6月9日下午，蔚来发布了 2023 年 Q1 的财报数据。

(资料图)

实事求是的说，财报数据不好看，无论是汽车销售额、利润率、总收入、毛利率、运营亏损，甚至 Q2 的交付指引。

简单列一下 Q1 的关键数据。

- 汽车销售额为 92.245 亿元，同比下降 0.2%，环比下降 37.5% ；

- 车辆利润率为 5.1%，而 2022 年第一季度为 18.1%，2022 年第四季度为 6.8%；

- 总收入为 106.765 亿元，同比增长 7.7%，环比下降 33.5%；

- 毛利为 1.623 亿元，同比下降 88.8%，环比下降 73.9%；

- 毛利率为 1.5%，而 2022 年第一季度为 14.6%，2022 年第四季度为 3.9%；

- 运营亏损为 51.118 亿元，同比增长 133.6%，环比下降 24.1%；

- 净亏损 47.395 亿元，同比增长 165.9%，环比下降 18.1%；

- 研发费用 30.756 亿元，同比增长 74.6% ，环比下降 22.7%；

- 销售、一般及管理费用为 24.459 亿元；同比增长 21.4%，环比下降 30.7%；

- 截至 2023 年 3 月 31 日，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和长期定期存款为 378 亿元；

至于 Q2，目前的交付指引是：

车辆交付量 在 23,000 至 25,000 辆之间，较 2022 年同期下降约 8.2% 至 0.2%;

总收入 在 87.42 亿元人民币（12.73 亿美元）至 93.70 亿元人民币（13.64 亿美元）之间，较 2022 年同期下降约 15.1% 至 9.0%。

当然，也有一个好的迹象：考虑到 4 月和 5 月分别交付了 6658 辆和 6155 辆，蔚来六月的交付量会反弹至过万，甚至超过 12000 辆。

就在一小时前，蔚来财报电话会议结束了。

从李斌的情绪来看，依然是昂扬和自信的，也对大家的关切的问题也做出了回复，譬如如何集中资源卖好 5566 四款车，如何卖好即将上市的新 ES8。

甚至在谈及长期研发上，李斌依然认为要长期打造，当然节奏上会调整和推迟。包括阿尔卑斯，也会按照原计划在明年下半年推出。

而所有的千言万语，其实都只汇聚成一句话：蔚来，是不是正在走过最难的五个月？

至于文章标题没有打「是不是」，代表我的个人的立场与判断。

一、过去五个月

大约在三四月开始，就有人说蔚来遭遇了自 2019 年以来又一次严重危机。

起初，我不觉得。毕竟，2019 年 11 月 、12 月的蔚来，账面是真没多少钱了。用李斌的话说，就是当时如果少买了几百上千台车，大家就去看新闻吧。

但随着今年四月、五月交付数据的披露，随着友商不遗余力在声势上的打压，甚至有意引导「蔚来药丸」。不得不承认，蔚来正经历严重危机的「舆情」的确在广泛蔓延。

我回想了下过去五个月，除了销量逐步下滑外，涉及到蔚来，比较重要的事情大概有三件。

第一件是今年二月、传出的老 866 大促销。

舆论有说倾销，有说大降价。传出来的解释，一度是展车、现车的小规模内部优惠，但很快就被冲散。来自已购车用户的不满，甚至让内部叫停了优惠。

但这一次，也让大家开始反思，蔚来与用户的边界在哪里？

其次，是今年 4 月 10 日的那次媒体沟通会。我们当时打的标题是，「蔚一万与逆势涨价，换电权益缩减背后的蔚来 2.0」。

我当时发了条战斗风格有点鲜明的微博：「看到有些人在喷，有点不理解，罔顾事实了。事实是什么？是就算退坡后只送 4 次免费换电，蔚来还是当下用户权益给得最足、纯电车补能体验最好的车企。」

但这些并不重要，重要的是这句话：「后边要（还是）每个月 1 万，我跟力洪都要找工作去了。」这句话在随后的几个月被反复提及，并引申出许多不同的解读。

紧接着，或许更为重要的里程碑事件，则是 ES7 车主面对面。

这场发生在 4 月 27 日夜的用户面对面，最刺激的发言是上面这一段视频。也正是因为这样的细节，引发了蔚来车主群体的广泛讨论。

譬如，一个关键的情绪：蔚来愿意跟所有人交朋友，但不是所有人都会是蔚来的朋友。

又譬如，一个关键的判断：「把蔚来经营好是最符合我们用户利益的….」

当然，还有李斌在面对用户拷问时的「真诚」：「我要自己问心无愧，不会做自己睡不着觉的事。」

简而言之，从销量、舆情，再到用户的关系，蔚来在过去的五个月走进了深水区，让人感觉走在了最难的路上。

这也让正从 NT1.0 产品线全面转向 NT2.0 产品线的蔚来备受质疑。

二、难在哪里？

这样的质疑，强大到怎样的程度？

在刚刚结束后的财报电话会议上，就有人直接问到：ET7 和 ET5 都有高开低走的现象，原因是什么？

李斌说，去年发的三款车 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整个的市场表现确和预期有一些差距。

他给出了三个原因。

1、车辆价格没有调整，和去年相比，其实算是涨了不少价（因为首批购车的用户也有很多的购车的权益，包括一些补贴）。

2、在平均来说差不多涨了小 2 万块钱，大概在 1 万-2 万之间的同时，市场竞争变激烈了。大环境改变之下，蔚来所在的目标市场竞争也非常激烈。一批用户因为这些竞争流向了一些竞对车型，包括传统品牌和一些新品牌。

3、还有一些内部竞争关系。比如说有一些原来的 ES7 用户，可能会走向 ES6，包括有一些 ET5 的用户可能会等待 ET5 Touring 等等。

「都是真实情况。」李斌说。

听完李斌的回答，我在想，还有什么？最终想到了补充的几条。

首先是大环境。大环境造成的竞争加剧，不仅仅因为价格战，还因为今年事实上是一个插混大年。

这是突如其来，却又在逻辑上理所应当的「意外」。纯电车型的突飞猛进，让中国新能源市场加速进入「早期大众」阶段。

在这一阶段，消费者开始意识到纯电的好处，但又会有一定的续航焦虑。

你可以说取巧，也可以说鸡贼。但增程、插混的大卖是当下的事实，也让许多市场参与者看到了这一过渡市场的潜力。

于是，从三月开始，大量类似产品涌入，分流了纯电市场的增长份额，也让纯电市场竞争变得更为激烈。

其次，在这样大背景下，蔚来所在的目标市场，实际上不仅仅有宝马奔驰奥迪等主流豪华车企的纯电车型，也包括了国内许多品牌的增程与插混车型。

譬如，理想的 789，比亚迪的腾势。它们同样也在争抢BBA 等高端市场的油车用户。蔚来是否低估了插混、增程的过渡期和竞争力，进而有所忽视，这是需要重新战略研判的。

最后，则是蔚来自身的效率问题。

就在这两天，有消息传出，蔚来全新 ES6 的选装轮毂出现了紧缺，进而影响了交付周期。详细的内容，可以看我们昨天的报道。（《传新ES6选装织雪轮毂紧缺，蔚来Fellow私信用户劝重选》）

在这篇文章中，我们也刻意写到：「即使蔚来新款 ES6 和即将上市的 ET5 猎装版拿到足够的订单，能否按期交付依然是一个重大考验。蔚来能否顺利度过这样的「产能地狱」？这个当年马斯克睡工厂才能解决的问题。」

评论区排在前面的，都是在喷蔚来的供应链。譬如：「ET7 吃过的亏 ET5 吃一遍，ET5 吃过的亏 ES6 还得再吃一遍？」

虽然从时间线来看，去年三到六月的上海疫情的确对蔚来的供应链管理和质量把控产生了极其严重的影响。今年一季度乃至到目前的问题，甚至都可以说是因此传导进而集中释放的。

但在这当下依然有的「紧缺」，不客气地批评一句，「求生欲」不够强感觉是恰当的。

三、两万

最后，用「两万」来汇总今天财报电话会议的关键信息。

先澄清下，这里两万主要指 「5566」（ET5、ET5 旅行版、ES6、EC6） 的月销。李斌今天在回答提问时就说：「5566 的车型，从方向上来讲，还是认为有机会去实现 2 万的这样一个（月销）目标。」

他表示，ES6 目前市场热度非常高，目前锁单达到预期，试驾后的转化率也非常高。而六月还在排产的过程，目标是希望 7 月份能够实现生产和交付都能够达到 1 万辆的目标。「有信心实现，各方面的供应链制造、质量各方面的同事都在全力以赴。」

至于 ET5，挑战则要大一些。因为 ET5 年后没有补贴了，近期换电权益也有调整。「它的价格是和去年底相比，其实是差不多贵了小 2 万块。」但 6 月 15 日，蔚来就会发布 ET5 Touring。

在李斌看来， ET5 Touring 的目标用户群会更大一些，因为它非常适合家庭。「我们相信它的竞争力还是非常强的，所以这 4 款车仍然有机会实现 2 万的（月销）目标。」

但是，除了产品之外，蔚来还会有什么变化？就在这两天，坊间一直有消息传出，蔚来还有更有力的措施出台。一些聊天截图，也显示蔚来的 Fellow 比较振奋。

李斌今日的回应则是：「当前主要重点还是怎么样去有一个新的组织架构和一个新的营销的策略，保证我们的每一款车都能够 touch 到目标用户群体。」

关键点：新的组织架构、新的营销策略。

如果再展开的话，则是李斌的这一段阐释：「我们最近的话已经做了不少的工作，能够既保证每一款车都能够从总部到区域都有人去负责，同时也保证我们的资源能够在一些重点的车型（5566）.......包括 ES8 这样的战略车型，在资源上会有一些倾斜。」

很好奇，蔚来新的组织架构与新的营销策略会是什么？

附录：Q&A 蔚来 Q1 财报电话会议部分实录

Q1：关于降本，是否会考虑优化和精简目前的车型和整体营销的布局，然后将一些有限的资源可能聚焦在蔚来品牌能够走量的车型上面？

A1：最近市场的变化非常大，竞争也进一步加剧。从第二代平台的角度来讲，我们所有的 8 款车已经都研发完成，近期都会全面推向市场。当前主要重点还是怎么样去有一个新的组织架构和一个新的营销的策略，保证我们的每一款车都能够 touch 到目标用户群体。现在整个的营销团队如何能够同时卖好这 8 款车，不管是从展厅的布局，从线上的这种用户的触达，还是一线销售同事的精力分配，确实是一些新的挑战。我们最近的话已经做了不少的工作，能够既保证每一款车都能够从总部到区域都有人去负责，同时也保证我们的资源能够在一些重点的车型，当然从一些上量的车型，我们的 5566 的这四款上量的车型，包括我们的 ES8 这样的战略车型，在资源上会有一些倾斜。但总的来说，现在聚焦于保证这 8 款车都能够在其目标市场获得足够份额。

Q2：长期项目、阿尔卑斯品牌的规划

A2：长期研发的项目（手机）会坚持，因为我们认为虽然我们现在有些短期的压力，但是长期的竞争力我们当还是要去打造。节奏方面，会根据公司的资源和重点去进行一些调整。阿尔卑斯会按照原定规划，在明年下半年合适的时候交付，会确保投入的周期，特别在市场端，投入的时间希望紧凑一些，对于整个公司的效率更好一些，在节奏和效率方面会进行更加细致的管理。

Q3：目前新款 ES6 接单情况，当前爬产交付有没有滞碍？是否维持之前提到的 5566 这个月合计交付 2 万的目标？

A3：全新 ES6 的市场热度非常高，目前锁单达到预期，试驾后的转化率非常高，是我们所有车里面有史以来最高的试驾转化率，所以我们对它的表现是非常有信心。全新 ES6 在 6 月份还是一个爬产的过程，目标是希望 7 月份能够实现生产和交付都达到 1 万辆，有信心实现，各方面的供应链制造、质量各方面的同事都在全力以赴。5566 车型，从方向上来讲，还是认为有机会去实现 2 万的这样一个（月销）目标。ET5 的挑战要大一些，因为 ET5 年后没有补贴，近期换电权益也有调整，它的价格是和去年底相比，消费者的购买价格其实是差不多贵了小 2 万块。15 号会发 ET5 Touring，目标用户群会更大一些，因为它是一款非常适合家庭的用车，我们相信它的竞争力还是非常强的，所以这 4 款车仍然有机会实现 2 万的（月销）目标。

Q4：三季度的毛利率？有没有一些新的融资需要、以及中国 IPO、A 股的一个进展？

A4：因为 Q1、Q2 的交付确实是比去年 Q4 少了一些，影响了一些运营现金流。随着三季度的交付回升，运营现金流肯定是会改善的。目前公司的现金是能支撑公司在可见的将来的业务发展。作为一家上市公司，也会非常小心地去管理现金，融资通道不管是美元、还是人民币都是通畅的，有合适需求的话，会和市场交流。今年采取了一些措施，比如一些固定资产的投资，已经往后期推迟，包括一些研发项目，有一些项目做了一些推迟，包括全球市场的进入。今年在欧洲、也会专注于已经进入了的国家，总得来说，会很小心地管理现金。

Q5：会不会考虑通过减配和版本的调整把价格调下来，然后获得更好的销量？盈亏平衡时间点？

A5：确实看到市场的价格变化非常大，但肯定不会用减配的方式去做这样的调整。会有别的灵活措施，比如说我们针对那些不需要换电权益的用户，提供更好的方案，还在进行各方面研究，当然还是从用户的利益出发。从目前的情况来讲，盈亏平衡的时间表要往后推的，希望推后的时间能够在一年以内。

Q6：2024、2025 年子品牌的规划

A6：阿尔卑斯然还是按照计划去推进，现在工厂能够支持蔚来和阿尔卑斯两个品牌的生产。在整个生产制造方面并不需要进行大投资，从市场端来讲，换电站也从今年某一个时间起，可以支持两个品牌共用。阿尔卑斯在销售服务网络方面会有一些投资，会把这个时间压缩得尽可能紧凑一些。总的来说，我们认为对一个变动非常快的市场，蔚来已经做好了敏捷反应的各方面准备。在现金方面不会有大问题，但还是会去做一些更细致的经营管理。

Q7：ET7 和 ET5 都有高开低走的现象，原因是什么？全新 ES6 会不会面临同样的风险？

A7：确实我们去年发的三款车 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整个的市场表现确和预期有一些差距。一方面，因为车辆价格没有调整，和去年相比，其实算是涨了不少价（因为首批购车的用户也有很多的购车的权益，包括一些补贴）。另外一方面，平均来说差不多涨了小 2 万块钱，大概在 1 万-2 万之间，而且市场的竞争也是非常激烈，大环境，我们所在的目标市场的竞争也非常的激烈，一批用户因为这些竞争流向了一些竞对车型，包括传统品牌和一些新品牌。当然也包括一些内部竞争关系，比如说有一些原来的 ES7 用户，可能会走向 ES6，包括有一些 ET5 的用户可能会等待 ET5 Touring 等等，都是真实情况。针对这样的情况，会有一些针对性的调整和措施，会在渠道、组织架构、营销策略方面进行针对性调整。今年上了一些 NT2 的车，没有这样的担心。今年第一辆交的是 EC7，交付后它的需求还是非常稳定，对 ES6 后边的表现非常有信心。全新 ES8 预订单的数量远超预期，外部干扰因素比去年少了很多，包括新车上市的一些质量、节奏，状态更加平稳。今年的 5 款新车交付应该会有一个正常节奏，比如 ET7 2023 款的交付后表现也达到预期。

Q8：如何展望阿尔卑斯品牌带来的利润率？

A8：现在还在一个品牌的混沌期，用户还是按照价格去选。比如说产品的先进性，服务体验的领先性，产品服务社区体系，这样的全程体验可能还没办法反应成为一个产品的价格，就是说价值还没有办法反映出价格。但我觉得长期来讲的话，最终还是会回归价值的，我们还是有信心。当然也有一些外部因素，比如说锂价等变动，也影响了一些我们的毛利率。我们在 2021 年的时候，是可以达到 20 左右的毛利率，其实对我们来说也并不是一个没有实现的事情。如果锂价回到理性水平，实现 20 的毛利率并不是一个那么难的事情，所以比较公平的去看这个事情的话，长期来讲，但是随着规模，随着管理的效率，随着我们在一些关键的这样的一些部件方面的垂直整合和自研的这样的一些进展，我们当然觉得超过 20，实现 25 的毛利率有很现实的基础。从阿尔卑斯的角度来讲会不太一样，它可能就是围绕着它的价格区间去找一个最优解。我们也看到了有一些公司可以在一个 20 多万的价格能做出 20 多的毛利，我不认为这中间有什么诀窍，更多的还是产品定义方面的一些问题。但是如果 1000T+ 算力，标配 30 左右传感器，成本就在那，你是神仙，你也没办法把成本降下来。所以我们还是关键是要让用户能够感知到价值，这是我们的一个主要的任务。从阿尔卑斯的角度来讲，我们一点都不担心它毛利率的情况，因为我们非常清楚它的产品定义，就蔚来而言，我们按照价格去定义产品，所以实际上它的毛利当然会需要一些时间了，但是我们不觉得这是一个不可能的事。

Q9：NOP+ 相关规划

A9：NOP+ 有五万用户，里程超 4100 万公里，每周还有两三天超过 200 万公里的使用，它的表现还是非常好。已经开始测试城区领航辅助功能，在今年合适的时候，会进行更多的城市测试开放给用户。再远的将来，在法规还有各方面都允许的情况下，会测试和推出 NAD 服务，这方面技术路线都在往前推进。

Q10：销量以及换电站部署进度

A10：下半年，每个月 2 万台是我们的目标，我们是非常有信心完成这个。千站计划，大部分会在高速，还有一些会部署到 tier three、tier four city（三四线城市），6 月份希望能够部署接近 100 座换电站，后续的速度会越来越快，这些当然会反映对销量的提升之上。

（完）

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